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　　获客指的是为您的企业带来新顾客或客户的过程。通常，在顾客首次购买您的商品或订阅您的服务时，您就实现了这一点，从许多方面来说，这也是公司的核心目标。

　　虽然顾客获取方案可能涉及到公司内从销售到客户服务的所有部门，但本指南将重点介绍营销所发挥的作用。亚马逊将帮助您了解获客方案，以及如何针对您的业务进行优化。

　　简而言之，顾客是企业成功的关键。顾客获取在您的优先事项中如何排名取决于不同的因素，例如，对于那些正在发展星空体育官方入口 星空体育官网且需要吸引顾客群体的新兴企业来说，顾客获取可能会名列前茅。但是，如果您的企业已经存在一段时间，而且您的顾客了解您的品牌和商品，那么相较于吸引潜在顾客，支持顾客保留或者维持他们的忠诚度可能更为重要。

　　当然，这两个目标是相关的。所有忠实顾客或回头客都是从新顾客开始的。即使对于已经有大量回头客的公司来说，继续创造机会吸引新顾客来保持业务增长也很重要。

　　获客营销指的是企业用来吸引新顾客、与之互动并转化他们的方案。其中包括付费广告和自然营销。良好的获客营销方案会帮助您触达潜在顾客，然后引导他们进入获客流域。

　　获客流域描绘了整个潜在顾客旅程，从第一次了解您的公司，到决定成为您的顾客（和回头客）。您可能熟悉营销流域。顾客获取流域与之非常相似，但它侧重于转化新顾客，因此与包括留存率和忠诚度在内的典型营销流域有所不同。

　　与营销流域一样，顾客获取流域没有单一的通用版本。但是，它们都遵循相同的整体结构，一开始顶部的潜在顾客数量最多，但随着您专注于比较有可能转化的潜在顾客，潜在顾客群体会越来越小，直到将受众范围缩小到成为付费顾客的人群。

　　在这个阶段，人们首先会通过观看广告或口碑相传等方式，开始意识到您的品牌、商品或服务。

　　潜在顾客会寻找有关您的企业的更多信息。他们可能会通过访问您的网站或研究您的品牌表现出兴趣。

　　潜在顾客通过采取行动表明他们正在考虑您的商品或服务，例如订阅您的邮件列表或注册试用（不额外收费），从而成为符合条件的潜在顾客。

　　在此阶段，潜在顾客表现出购买倾向。他们可能会将商品加入您网站上的购物车中。

　　营销渠道是获客方案的基石。根据不同的形式、广告位和互动类型，不同的渠道会在流域中的不同阶段发挥极致作用。以下是一些有助于获取新顾客的渠道示例。

　　在认知阶段通过内容营销吸引新受众的注意力。您可以在品牌网站上发布博客，提供可下载的内容，举办网络研讨会等等。专注于创作与目标受众相关且实用的内容，并使用搜索引擎优化 (SEO) 让这些内容被发现。在这个阶段，不要积极地推销商品，目的是向新的受众介绍您的品牌名称，并让他们产生积极的联想。

　　您的社交媒体渠道可以帮助您触达潜在新顾客，尤其是他们在流域的感兴趣阶段了解到您的品牌时。您可以在发布的内容中传达自己的品牌形象和公司价值观。您可以与有影响力的红人合作，让他们在其关注者社区展示您的商品。

　　跨渠道的付费广告，例如展示广告视频广告音频广告，以及搜索引擎营销有助于让潜在新顾客了解您的品牌，并且在考虑购买阶段第一个想到您。您还可以使用这些广告来宣传具体的优惠或折扣，以此来提升顾客的购买意愿。

　　请考虑为那些已经表现出兴趣，但尚未成为您的顾客的人群创建一个电子邮件列表。向他们发送实用的内容或商品信息有助于让他们记住您的品牌，并在将来购买时想到您。电子邮件营销也是一个机会，可以告知订阅者新顾客可以享有哪些特别优惠或折扣，从而鼓励他们转化。

　　衡量获客方案是否成功不应该只看获得了多少新顾客。您还需要考虑获得他们所投入的资源。跟踪获客成本 (CAC) 可以帮助您设定切合实际的目标，并评估营销渠道的效果。

　　计算 CAC 的基本公式是将用于获取工作的总金额除以获得的新顾客数量。由此可知您获取每位新顾客的业务成本是多少。

　　您的企业的 CAC 公式具体取决于您的获客方案。考虑到您使用的所有资源（付费广告、活动、销售等），并将它们纳入您的总支出中。

　　充分减少 CAC 的比较直接的方法是减少获客工作流程中的支出。监控营销广告活动的效果，从而优化成本。例如：

　　需留意，没有通用的合适 CAC，您的 CAC 优秀还是差强人意取决于您的企业。如果您的顾客经常会变成忠实顾客并重复购买，那么他们的顾客终身价值（在顾客与您的关系中，您从顾客那里获得的总金额）可能足够高，这样足以证明 CAC 高一点也是合理的。

　　在开展营销工作之前，请确保制定好获客方案来指导您。以下是制定有效方案的关键步骤。

　　谁是您的理想顾客？ 了解您现有的顾客群体、您所在领域的竞争对手，以及市场研究，确定他们正在找什么样的商品或服务。利用这些信息创建顾客角色，以更好地了解他们的兴趣、需求和痛点。

　　您要的企业成功是什么样子？ 您的最终目标可能是想要获得一定数量的顾客，或者是达到某个目标 CAC。请确保定义关键绩效指标 (KPI)以及目标和关键结果 (OKR)来评估进展情况，例如潜在顾客数量、内容营销流量，或社交媒体帖子互动度。

　　您希望侧重哪些获客渠道？ 得到答案后，您就可以确定要使用哪些方案，需要衡量哪些 KPI。确定您需要获取的资源、在每个渠道上发布的时间和方式，以及用于确定结果的时间线。

　　您的广告活动效果如何？ 定期审核指标，针对比较成功的渠道进行优化，并完善您的品牌方案。

　　这家老牌意大利面品牌与 Compass Marketing 合作，通过品牌推广展示型推广来为其豆类意大利面业务触达新顾客。

　　L’Oréal 制定了全流域多品牌方案，提升其在中东地区的获客率，此举使他们在亚马逊站内的整体销售额增长了 59%。1

　　婴儿营养品公司 SpoonfulONE 使用亚马逊营销云(Amazon Marketing Cloud) 的高级衡量与分析功能来优化其方案，以提高受众触达量和获客率。